100人の濃いファンを作れば、スモールビジネスはうまくいく
100人のフォロワー=100人のファンではない
「自分の事業に興味を持ってくれて、お金払ってでもサービスを受けてくれる人」が100人いたら、たいていの事業は成り立つ(1人1万円/月としても100万円/月の売り上げ)
数年かけて100人の濃いファンを作る
→1ヶ月3人と考えても、3年あれば108人になる
1:1かけるn通りは100人くらいが限界
100人の濃いファンをどう作るか
仕組みの問題。続けるほど損する仕組みでは濃いファンは作れない(携帯会社のような)
続けることで得する仕組み
→料金を安くしたり、予約の枠に融通を聴かせたり
LTVを最大化する実例
・治療→安価なピラティス
・パーソナル→グループ
・対面パーソナル→オンラインパーソナル
リピートしたくなるメニューの作り方
・回数券
→たくさん通うほど安くする、最初からずっと通いたい人向けの回数券を用意しておく
・初回のみの特典
初回だけの割引
→初回きてくれた時に回数券購入で、初回のセッション代を無料or回数券を割引など
しょぼいオファーは断られる(5%offなど)ので、インパクトが大事
・松竹梅のメニューを作る
3つ作れば「買うor買わない」ではなく「どれを買うか」という心理になりやすい
結局中間が一番売れるので、売りたいメニューを中間に持ってくる
技術で差をつけるのは難しいので、サポート(LINEや個別動画など)でメニューに幅を作る
価格設定(プライシング)
価格設定には時間をかけること
いくつかの基準で考える、多角的に見て決める
①相場を基準に
・消費者は分かりやすい
・良くも悪くも同じ商品として見られる
・価格競争に陥りやすい
②損益分岐点を基準にする
一人治療院で固定費15万、変動費0~10万の場合
25万が損益分岐点(少なくても売り上げなきゃダメな額)
一日平均4人の治療、月25日稼働計算
→2500円/回でペイ、それ以上が利益になる
1日平均3人の治療、月15日稼働計算
→5555円/回でペイ、それ以上が利益になる
③自分の付けたい価格を基準にする
自由に決めてもいい
→しかし、市場の受けとの解離がある場合、素直に修正すべき
利益を伸ばすためのプライシングテクニック
①基準となる価格を決める
Ex)パーソナルトレーニング、1セッション60分で7000円(税別)とすると…
②本当に売りたい回数券の一回あたりの金額を7000円にする
それを基準に割高にしていく
仮に10回券が売りたい場合…
10回券→70000円(一回あたり7000円)
5回券→37500円(一回あたり7500円)
単発→8000円
③キャンペーンや割引、各種特典を考える場合
Ex)10回券を買ってくれた人は初回の料金を無料にする特典をする場合…
→初回分の金額を、回数券の価格に入れ込む
10回券→77000円(11回で77000円の計算)
5回券→45000円(7,500円×6回分)
各種割引や特典をする場合も、割引をした上で本来の価格になるように調整するべき
同じ商品、サービスを何度も買ってもらう時の考え方
クロスセル全体像
なぜクロスセルすべきなのか?必要性と考え方
クロスセル全体像






ストレッチを販売する流れ
ストレッチを販売するとしたら治療院経営でどんな流れにするべきか?
絶対使う媒体
どんな発信をしていくのか
発信内容と実際に商品にどんな違いを出せばいいのか
僕が今どういう流れで集客、教育、販売をしていってるのか実際の戦略もお伝えしながらやってます。
発信ネタの探し方(例:tarzanから)