④既存、リピート対応

100人の濃いファンを作れば、スモールビジネスはうまくいく

100人のフォロワー＝100人のファンではない

「自分の事業に興味を持ってくれて、お金払ってでもサービスを受けてくれる人」が100人いたら、たいていの事業は成り立つ（1人1万円/月としても100万円/月の売り上げ）

数年かけて100人の濃いファンを作る

→1ヶ月3人と考えても、3年あれば108人になる

1:1かけるn通りは100人くらいが限界

100人の濃いファンをどう作るか

仕組みの問題。続けるほど損する仕組みでは濃いファンは作れない（携帯会社のような）

続けることで得する仕組み
→料金を安くしたり、予約の枠に融通を聴かせたり

LTVを最大化する実例
・治療→安価なピラティス
・パーソナル→グループ
・対面パーソナル→オンラインパーソナル

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リピートしたくなるメニューの作り方

・回数券
→たくさん通うほど安くする、最初からずっと通いたい人向けの回数券を用意しておく

・初回のみの特典
初回だけの割引
→初回きてくれた時に回数券購入で、初回のセッション代を無料or回数券を割引など

しょぼいオファーは断られる（5%offなど）ので、インパクトが大事

・松竹梅のメニューを作る
３つ作れば「買うor買わない」ではなく「どれを買うか」という心理になりやすい

結局中間が一番売れるので、売りたいメニューを中間に持ってくる

技術で差をつけるのは難しいので、サポート（LINEや個別動画など）でメニューに幅を作る

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価格設定(プライシング)

価格設定には時間をかけること

いくつかの基準で考える、多角的に見て決める

①相場を基準に
・消費者は分かりやすい
・良くも悪くも同じ商品として見られる
・価格競争に陥りやすい

②損益分岐点を基準にする

一人治療院で固定費15万、変動費0~10万の場合
25万が損益分岐点（少なくても売り上げなきゃダメな額）

一日平均４人の治療、月25日稼働計算
→2500円/回でペイ、それ以上が利益になる

１日平均3人の治療、月15日稼働計算
→5555円/回でペイ、それ以上が利益になる

③自分の付けたい価格を基準にする

自由に決めてもいい
→しかし、市場の受けとの解離がある場合、素直に修正すべき

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利益を伸ばすためのプライシングテクニック

①基準となる価格を決める

Ex)パーソナルトレーニング、1セッション60分で7000円（税別）とすると…

②本当に売りたい回数券の一回あたりの金額を7000円にする
それを基準に割高にしていく

仮に10回券が売りたい場合…

10回券→70000円（一回あたり7000円）

5回券→37500円（一回あたり7500円）

単発→8000円

③キャンペーンや割引、各種特典を考える場合

Ex)10回券を買ってくれた人は初回の料金を無料にする特典をする場合…
→初回分の金額を、回数券の価格に入れ込む

10回券→77000円（11回で77000円の計算）

5回券→45000円（7,500円×6回分）

各種割引や特典をする場合も、割引をした上で本来の価格になるように調整するべき

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同じ商品、サービスを何度も買ってもらう時の考え方

クロスセル全体像

なぜクロスセルすべきなのか？必要性と考え方

クロスセル全体像