営業の極意 総論

自分でビジネスをやる限り、営業からは一生逃れられない

にもかかわらず、ほとんどのセラピストやトレーナーは営業を嫌う、苦手、向き合おうともしない

営業ができるようになれば、それだけで上位数%になれる

営業は嫌なイメージがある→なんで?

売り込み、飛び込みのイメージがあるから

営業とは売り込みではなく、同じ船の乗組員になること

従来の営業
うざい、売りに来るな、今じゃない、忙しい

現代における営業
「好き」を通じて知り合う、仕事ではない出会いから、お客さんとしての出会い、SNS

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営業の極意①新規アポを取る

新規アポを取るには、仲間だと思ってもらうこと

自分の活動や商品のことを知ってくれて、応援してくれてる人は少なくても敵ではない。
その人の商品やサービスを買う、活動内容を継続的にウォッチするなど

「営業のためにわざわざそんなことせんやろ」をやる
商品を買い続ける、遠くても時間と労力をかけて会いにいく

つまり、逆張り=みんなやらないことをいかにやるか

コンタクトをどう取る?

これも逆張り

従来の「営業」がよくやるコンタクトは?

  • 飛び込み
  • テレアポ
  • メール
  • SNSのダイレクトメッセージ(DM西川的にはこれはやらない。みんなやってるから。

逆張りで考えると

  • 手紙
  • 直接会いに行く
  • 個別動画
  • 絶対に定型分はやらない

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営業の極意②クライアントの懐に入る

単純接触→直接顔を出す、電話、LINEなど。クライアントの脳味噌リソースにおける自分の割合を高くする

共犯者になる

同じ船の乗組員→目標、大事な情報、モノ、カネをシェア

  • 相手が欲しい情報をシェアする
    「整形外科医が絶対言わないこと5選」
  • 相手が欲しいモノをシェアする
    セルフケアグッズなど
  • 間接的に金銭をシェアする
    クーポン、特典、CFなど

お金をシェアするインパクトは大きい

キーパーソンを見極める

あなたがアプローチをしている人物は、決定権がありお金を払ってくれる人なのか?

  • 中高生→決裁権はある程度あるが、お金払うのは親
  • toB個人事業の場合は本人、中小企業はわからない(ほぼ社長)
    会社の規模が大きくなれば、窓口となる人、決裁権がある人、お金払う人が別のこともある

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営業の極意③商談、セールス、契約、交渉

商談やセールスは、準備がほぼ全て

新規集客やファン作りと同じで、準備の段階で95%結果は決まってる。
どれだけ関係を作れているか?信頼を作れているか?の答え合わせ。

もしダメだった場合、自分の手応えと実態にズレがなかったか反省

理論武装と夢を語る

  • まず夢を語る。熱くならないとクライアントには響かない
  • ただし、夢を語るのは最低条件。夢に向かって一緒に進んでいく意思
  • 夢を語るだけでいいのは、対1人相手まで
  • toBの場合、ロジックがまとまっていないとダメ
    会社のメリット+本人のメリット

自分のプライドは横に置き、相手のプライドを優先させる

プライドとプライドのぶつかり合いは、議論の場。
商談や契約の場では、自分のプライドは横に置く。

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