営業の極意 総論
自分でビジネスをやる限り、営業からは一生逃れられない
にもかかわらず、ほとんどのセラピストやトレーナーは営業を嫌う、苦手、向き合おうともしない
→営業ができるようになれば、それだけで上位数％になれる
営業は嫌なイメージがある→なんで？
売り込み、飛び込みのイメージがあるから
営業とは売り込みではなく、同じ船の乗組員になること
従来の営業
→うざい、売りに来るな、今じゃない、忙しい
現代における営業
→「好き」を通じて知り合う、仕事ではない出会いから、お客さんとしての出会い、SNS
営業の極意①新規アポを取る
新規アポを取るには、仲間だと思ってもらうこと
自分の活動や商品のことを知ってくれて、応援してくれてる人は少なくても敵ではない。
→その人の商品やサービスを買う、活動内容を継続的にウォッチするなど
「営業のためにわざわざそんなことせんやろ」をやる
→商品を買い続ける、遠くても時間と労力をかけて会いにいく
つまり、逆張り＝みんなやらないことをいかにやるか
コンタクトをどう取る？
これも逆張り
従来の「営業」がよくやるコンタクトは？
- 飛び込み
- テレアポ
- メール
- SNSのダイレクトメッセージ（DM）→西川的にはこれはやらない。みんなやってるから。
逆張りで考えると…
- 手紙
- 直接会いに行く
- 個別動画
- 絶対に定型分はやらない
営業の極意②クライアントの懐に入る
単純接触→直接顔を出す、電話、LINEなど。クライアントの脳味噌リソースにおける自分の割合を高くする
共犯者になる
同じ船の乗組員→目標、大事な情報、モノ、カネをシェア
- 相手が欲しい情報をシェアする
→「整形外科医が絶対言わないこと5選」 - 相手が欲しいモノをシェアする
→セルフケアグッズなど - 間接的に金銭をシェアする
→クーポン、特典、CFなど
お金をシェアするインパクトは大きい
キーパーソンを見極める
あなたがアプローチをしている人物は、決定権がありお金を払ってくれる人なのか？
- 中高生→決裁権はある程度あるが、お金払うのは親
- toB→個人事業の場合は本人、中小企業はわからない（ほぼ社長）
会社の規模が大きくなれば、窓口となる人、決裁権がある人、お金払う人が別のこともある
営業の極意③商談、セールス、契約、交渉
商談やセールスは、準備がほぼ全て
新規集客やファン作りと同じで、準備の段階で95%結果は決まってる。
→どれだけ関係を作れているか？信頼を作れているか？の答え合わせ。
もしダメだった場合、自分の手応えと実態にズレがなかったか反省
理論武装と夢を語る
- まず夢を語る。熱くならないとクライアントには響かない
- ただし、夢を語るのは最低条件。夢に向かって一緒に進んでいく意思
- 夢を語るだけでいいのは、対1人相手まで
- toBの場合、ロジックがまとまっていないとダメ
→会社のメリット＋本人のメリット
自分のプライドは横に置き、相手のプライドを優先させる
プライドとプライドのぶつかり合いは、議論の場。
商談や契約の場では、自分のプライドは横に置く。