マーケティングの基礎
リード、コンバージョン（CV）、生涯顧客価値（LTV）
ビジネスの目的は、生涯顧客価値（LTV）を最大化すること
そのためには、リード→CVの流れを焦らないことが大事。
リードからCVは通常、数ヶ月～半年はかかる
→すぐに成果が出ないことをやる時は、すぐに成果が出ることも一緒にやる
CPA（顧客獲得単価）を最小化し、LTV（生涯顧客価値）を最大化する
この動画はめちゃくちゃ大事なので、何度も何度も見返して欲しいです。
僕もいろんな事業をやっていますが、行き詰まった時は必ずここを考えるようにしています。
それくらい、ビジネスに置いて根幹になる部分です。
CPA：ひとりの顧客を獲得するためにいくらのコストがかかったか
PPC広告→クリック単価300円で、50クリックで一人CV
→CPAは15000円
リアルの営業活動(交通費、交際費など)で30000円使って、後に20人の選手たちと契約した
→CPAは1500円
SNSで情報発信をして、クライアントとの契約に至った
→CPAは０円
CPAを下げるために経費を削減するのは本末転倒
→優先順位は、①顧客を獲得する ②そのコストを下げる
LTV：一人の顧客が生涯で支払うお金
「生涯で」がポイント
→単発で終わるサービスよりも、長く使ってもらえるサービスを
本質は「顧客の満足度を高めること」。テクニックではない
常に「サービスの価格＜顧客が感じる価値」にする
→技術、フォロー、臨機応変な対応など
リピートの仕組み作り
→長く続けてくれることで一回あたりの単価を安くする
アップセル、クロスセル
付加価値の付け方
CPAとLTVの動画の補足です。
顧客心理の理解
顧客心理②
顧客心理③
顧客の先入観
常識を否定する方法と伝え方
【この講義の目次】
- なぜ常識を否定する必要があるのか？
- そもそも常識とは？
- 常識を否定する
- 常識を否定する３ステップ
- 常識をリサーチする
- 常識を分解して部分否定する
- 過度の一般化をする
- メカニズムや原因の理由を解説するんじゃなくて未来を見せる方が人は好奇心が出て、どんどんん知りたくなる
- 感情が動くのは未来が見えるから
- メカニズムを解説するなら全部見せるべきではない
- お客様の声がなぜ最強なのか？
人間はそもそも非常識、異常、逸脱されてるものに注目してしまう生き物。
つまり、お客さんが頭の中に想像してることを口にしても響かないということです。
僕たちは開発者や研究者ではないので、新しいものを作り続けることには限界があります。
なので、人が思ってる常識を部分的に否定することで注意を引きたいわけです。
常識っていうのはかなり抽象的です。
ぼやっとしか思ってないんです。
例えば「サプリは体に良い」っていうのはなんとなくみんな思ってますが、具体的になぜ良いのか、何が良いのか、どんなときに飲めばより良いのか
ということはほぼ100%の人は深く理解することなくなんとなくでしか認識してません。
サプリは体に良い！という抽象的な捉え方そのものを否定するのは難しいと言われてます。
そこでやるべきことは３ステップ
- 常識をリサーチする
- 常識を分解して部分否定する
- 過度の一般化をする
詳細は動画を見てもらって流れの中で理解してもらった方がいいです。
で、常識を否定することができても伝え方が悪ければあんまり伝わらないわけです。
常識を否定したあとに「なんでその常識は違うのか」「その理由はこうです」
というメカニズムを解説したり、問題の原因について説明したりしてしまいます。
そんなことを解説する前にするべきことは、「未来を見せる」ということです。
テレビで例えると分かりやすくて、CM入る前に「CM後に言うことはこれです！」みたいな感じで中身を見せることはしないはずです。
「えーーー！」とか「あーーー！」とかリアクションを見せてますよね。
つまり、その内容を見た結果、見た人はどんな反応をしてるのかって言う未来を見せてるわけですね。
ライザップのCMもそうですね。
ライザップの中でどんなトレーニングをしたりダイエットメニューがあるかは知らせてないのに、なぜ感情が動くのかというとそれをやったことによってどんな未来を手に入れたのかを知らせてます。
中身を見せるんではなくて未来を見せることによって人は好奇心が生まれて感情が湧いてくるっていうことです。
対面セールスする場合や見込客を集める場合など、あらゆる場面で使い分けも必要だと思ってて、その考え方についても解説してます。